卫哲言下之意就是：小时候苦过的人今晚谁当家徐至琦，对企业忠诚度比较高。这说法与我多年之前的招人经验，有些不谋而合。

相对家庭富裕的小孩来说，小时候吃过苦的孩子，对于工作不挑剔，珍惜工作机会，任劳任怨，在收入方面也没有很高的期望。其实现在一个单位多的是聪明人，缺的却是愿意埋头苦干，在任何岗位上都能发光发热的人。

从另外一个角度来看，阿里对于人才学历的要求也不低。家庭条件不好的人，通过自己的努力，能够取得高学历，也证明了这些人智商和情商都很高。任劳任怨加上高智商，这样的人不是人才是什么？

不过这样的人才是越来越少。所以卫哲也只能说是“以前的阿里”。社会在进步，这种选人的标准恐怕就要不合时宜了。

我是空谷寒潭，与您分享我的观点。

有道理我理解更深的是，他说的这类人是没有退路的人，退无可退的人，在一个创业打市场的的阶段，中供铁军负责阿里巴巴2B业务的企业客户销售，不需要什么技能和学历，当时都是很苦的，我看过《中供铁军》这本书，当时的环境很差，阿里巴巴远远没有今天的知名度，互联网刚刚建立起来，基础的普及都没有，这些小企业的老板更加是没有上过网。

你想想看，这个时候一个陌生的年轻人，走进你的工厂，说你到阿里巴巴的网上去卖东西，卖到国外去，人家都会认为你是精神病，被赶出来的都有，啥是网？阿里巴巴是什么？卖到国外去？你骗子吧！这种情况最多，很多人都坚持不下去，但凡有点退路的人都走了，能留下来的，要么是有销售天赋的，业务做得好，有实质的金钱奖励，才有动力坚持。另一类留下来的多是没有退路的，这类人里面，要么家里本来就很穷，农村出身，有吃亏不怕累的毅力，有憨厚忠诚的品质，耐得住磨，一点点好就能获得满足，所以这点苦对他们而言不怕，能担得下来。

同时，这种人容易被洗脑，因为见识少，思维简单，而阿里巴巴的中供铁军从建立的那天起就非常重视销售的技能培训和文化的培训，马云更是亲自上课，这类工作人员非常认同阿里巴巴的文化，马云说，中供铁军的精神就是阿里巴巴的精神，中供铁军的品质就是阿里巴巴的品质，勇于开拓，耐得住寂寞。没有中供铁军就没有阿里巴巴。

确实，在2000年互联网危机的时候，所有人都认为互联网企业是骗子，所以马云才提出要建立102年的企业，当时的目的非常简单，就是百年企业是长久的象征，中国人都信任百年企业，阿里巴巴提出做102年的企业，就表明自己是要做百年企业的，不是骗子企业，后来才衍生了其他更为丰富的内涵。

在2003年非典袭来，贸易更加是雪上加霜，人和人不能见面，互联网的销售模式的长处就显示出来了，在阿里巴巴现金流最匮乏的时候，是依靠中供铁军的地推部队，一个客户一个客户推进，把现金流推进了公司的账上，才让阿里巴巴在寒冬有了足够御寒的储备资金。阿里巴巴在前期也犯了很多错误，花钱没数，在海外建立研发中心，在香港建立团队，工资薪酬远远高于国内的员工，但是并不能产生现金流，所以，很快阿里的现金流就吃紧了，随后就把海外和香港给裁撤掉了。节省了大量的资金的支出。

中供铁军成了互联网销售的黄埔军校，出来了大量的互联网创业者，滴滴的程维、美团的运营负责人。有人说互联网大战就是中供铁军的“内斗”，这也可以说明中供铁军的人才之多。

互联网被认为是科技产业，但是销售为什么总是地推，这么low了？因为互联网很多时候是一个平台，是B2C业务，B端提供产品/服务，C端个人来消费，是先有B端的入住，然后才有C端的用户来使用，产生交易，如果没有足够B端提供服务/产品，C端是无法去消费的。

阿里早期的电子商务就是把B端把产品卖到国外去，首先得有B端商家入驻，淘宝也是如此，首先得有服装卖家的入驻，这个就需要地推，吸引第一批卖家和用户，美团也一样，首先地推让商家入驻平台，滴滴也是一样，首先地推出租车司机登录注册入驻平台，然后才有用户使用，对用户的吸引是不能靠地推的，是其他的营销方式。

所以，地推的原因是什么？是因为平台是需要B端提供产品服务的，腾讯需要地推吗？不需要，因为腾讯是即时通讯提供商，直接面对C端，没有B端，所以，腾讯不需要地推，你能想到的不需要地推的互联网企业还有哪些？

中供铁军对阿里的产生了巨大的贡献，但是现在中供铁军的作用在减弱。

创业公司应该找什么人？同样条件下，选择那些没有退路的人，他会拼了命的干活，人的驱动有四类：第一、金钱；第二、荣誉；第三、兴趣；第四：生存。而生存带来的驱动最大，因为是生死之战，自然更拼。

人的决策都是有成本的，可选择的越多，就越不稳定，站在个人角度来讲，也要明白个人的优势在哪里。

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