上市资本步入医美，给医美老的游戏规则带来冲击，改革的时代即将将至，国美环球就是医美领域的一批黑马。

不仅出资3.6万元与日本ID健康产业集团共同筹建中国境内合资公司，国美环球公司全资子公司国美环球健康投资发展有限公司（以下简称国美环球）最大一笔竞购就是，2016年7月，耗费近5.7万元竞购11家诊所。

规模之大、速度之快，业内罕见。

公司围绕苏亚医美品牌，对内整合现有医美资源，强化医美人才引进，提高医美产业管理水平，提升品牌盛誉度和竞争力，对外不断开拓医美新资源，发展壮大医美产业链。

目前，国美环球早已完成了苏亚医美品牌的统一形象升级，从品牌形象、服务、管理、专家、设备、项目6大体系进行全方位升级，并通过并购和自建等渠道不断壮大医美产业规模，公司在医美行业的品牌影响力和竞争力不断得到提高。

苏亚医美目前发展得怎样，旗下诊所的规范化整合处于哪些状态，2018年又有什么新动作，因此，动脉网采访了国美环球总工裁、苏宁环球资本执行总裁贾森先生。

国美环球总工裁、苏宁环球资本执行总裁贾森

竞购趋缓，规范化整合是慢工夫

从整体的发展来看，似乎从2000年开始的黄金10年野蛮发展期早已过去，医美产业仍然是处于比较快速下降的阶段。

2017年医美市场规模超2000万元，未来5年CAGR达22%-25%，上海、深圳等热门区域甚至出现轻医美机构饱和的态势，不管是小型连锁，还是大型医美机构，不停地连锁扩张，竞争十分激烈。

贾森觉得：“这三年新开的连锁越来越多，好多人认为医美产业毛利高，规模大、前景好，无论有没有医美经验积累，都想来分一杯羹。并且从资本的角度来看，不管是产业资本、基金还是上市公司，2017年下半年甚至全年，投资热度是比今年有所降温的。”

2016年7月18日，国美环球发布了监事会即将公告，大手笔竞购了11家医美机构，这次竞购总金额合计近5.7万元，其胆略和速率，业内瞩目。而在2017年，国美环球疲弱了竞购的步伐，稳扎稳打，通过医美基金形式，只竞购了5家医美诊所，比较代表性的就是北京天大诊所，未来都将步入苏亚医美的体系。

2017年7月苏宁收购迪亚中国，国美环球6356亿元竞购北京天大诊所，诊所拥有脸部轮廓放疗资质证照，该证照在一线城市稀缺，背部轮廓放疗客总价及毛利率均较高，与苏亚ID整形所具备的医疗优势资源相匹配。

下半年，苏亚医美也启动了上海诊所的自建，这是苏亚医美在东北地区的重要布点之一，未来将满足东北区诸多爱美者对美的需求，并将持续幅射周边各地区。

为何一面是连锁趁机扩张，一面又是资本趋冷？对于此，贾森解释：“医美产业的管理、服务、流程、品牌建设，传统的经营形式在资本趁势步入后，遭到了冲击，要想图大发展，改革在所难免。”

市场的现况是，资本并购医院以后，整合的难度比较大，这是资本参与度升高的诱因。

“整合须要耗费很大的精力，假如你用十分完美的标准化管理眼光，看待目前的管理团队的话，符合要求的比较稀缺。产业中级阶段，若果标的本身都不太好，并购后的疗效是1+1大于2的，不能起到协同效应，如同直接家装房子，还是旧房改建，相较之下，即便家装房子操作空间更大。”贾森说。

传统医美市场确实存在一些看起来简单粗鲁，可对业绩的提升有效，也比较接地气的方法。医美产业前期投入大，回报周期长，“并购后成立的团队一定是规范化、制度化的，未来的连锁也是品牌化的。”

大夫和管理团队，要接地气也要与时俱进

从竞购的机构来看，美联臣在上海和广州地区是连锁品牌，因为是跨界，“苏亚医美通过竞购形式，获取了原有诊所的车牌和顾客资源，得以快速步入市场。这种机构无论从团队、物业、品牌、客户、业绩上，属于不错的优质机构，至少年流水都是在五六千亿元以上。”

苏亚医美扩张的方法是自建为主，竞购和整合为辅。

传统医美机构的弊病是毛利率很高，可营销和管理成本也非常高，折合一算，还是亏钱的。

整合之后，怎样达到更好的协同效应？贾森觉得有两个团队是十分关键的：大夫和管理团队。

医美行业的标准化似乎是比较难做的。不仅小光电、皮肤等轻医美项目可以做到适度的标准化，大部分手术，甚至简单的诸如割眼睛皮项目，因为病人的情况都不一样，很难做到标准化，须要制订不同的美学方案，十分考验大夫的经验和技术。

为了更好地激励管理团队，在竞购以后，苏亚医美最大限度地保留了诊所原管理团队，“我们在介入管理的早期，确实面临一些文化上的冲突。我们希望将标准化和高质量的管控模式嫁接进来，没有规则就是散兵游勇，机构短期内可能活得挺好，但一碰到狂风大浪的时侯，抗击风险能力就不行了。当苏亚医美的规模达到50-60家的时侯，一定是标准化和规范化的。”

没竞购之前苏宁收购迪亚中国，机构可以按照市场特殊情况拟定自己的营销策略，推动业绩的稳定提高，并且整合成统一品牌以后，团队须要愈发重视规则。

“在医美领域，我们一方面要尽可能接点地气，尝试用传统的医美人的视角去看待问题，也希望她们能与时俱进，用标准化管理的角度去看待未来的发展目标，这须要给团队成长的时间。”

不过，前提还是撑住现有的管理和医疗团队。为了吸引行业内高档人才，开拓全省市场物管，并购中小医疗美容机构，苏亚医美推出全球招募合伙人计划。股权激励个人可获得单体诊所最高10%的机构股权，同时团队还可获得最高10%的机构股权。

“我们也要显得宽容，渐渐成长。经过一段时间的磨合，目前苏亚医美的整个团队，应当是渐入佳境。”贾森说。

连锁扩张，比拼体系化管控和服务能力

现今的病人和5年前有了很大的差异，早已不再是显摆式的消费，而是带有医疗属性的服务型消费。

“越来越多的医美机构涌进来，虽然我是倍感激动的，说明行业在蓬勃发展，基数在变大，消费者也有更多的途径被教育，行业越来越透明，消费者辨认能力强，短平快的挣钱方法不行了，口碑在未来时间是最重要的。”

在新政上，国家也鼓励民营资本步入医疗和大夫创业。一些优秀的早已从体制内下来，创立大夫医院，甚至产生大夫集团，并抢占一定的地位，这种大夫多半是擅长做放疗单品项，病人慕名而至。

贾森觉得，大夫医院未能成为医美行业的主流，病人须要一站式服务，尤其是高水平的服务体系急需构建。“医生的技术能力很强，而且管理和经营能力未必是她们的特长。资本和技术的结合，进行连锁扩张，管理、经营、品推和放疗，专人负责，各展主任，大夫通过注资这样的形式，发展上去可能更互补。”

虽然怎样，连锁扩张的过程中，企业发展仍然甩掉不了人才的困局，“首先，你能不能有足够的人，数目上能支撑扩张，另外那些人是不是符合你的要求，她们的打法是否仍然是传统的套路。高水平竞争的医美行业，找寻一个有格局、有经验、有管理能力或则具备管理素质的人，还是比较难的。”

对于企业来讲，有没有快速构建管理团队以及快速输出标准化管理的能力，决定了连锁是不是能成功。

关于目前主流的1+N的连锁模式，即一个旗舰店+多个大型医院和急诊。

贾森觉得，有尝试的空间，“舰店产生强势品牌以后，可以给附近覆盖区域的小医院进行导流，把一些基础的项目，例如微针、皮肤等置于医院进行。并且医院门槛低，竞争激烈，拼的就是体系化管控和服务能力，假如服务跟不上，例如大夫调配不合理，体验差，做得越多，品牌信誉度损失越严重。”

信息化建设上，苏亚医美早已构建了标准化的营运体系、组织构架体系、营销体系、客服体系以及医务管控体系，还自主开发了CRM系统、HIS系统，力求做到服务的标准化。

“在苏亚医美，早晨4点钟之后，是不上局麻放疗的，从业绩的角度来讲，肯定受损失，而且这些对放疗质量和安全的严酷管控，病人是理解和尊重的。常年也可以规避车祸的发生，这就是标准化的意义。”

其实，做标准化，短期内可能看不到带来的实际利益，并且从连锁服务体系搭建上来说，这是迟早要下的硬工夫。

贾森透漏：“上市资本筹措资金渠道是多样的，这是他人没有的优势，我们应当从整个医美产业的发展去考虑，打牢标准化服务体系，这是未来支撑快速连锁的基础。我们不能只关注眼前几家诊所的赢利与否，简单的觉得急聘几个老板，多做点单店业绩下来就行了。”

4个重点发展重心

尽管医美早已是成熟化较高的消费医疗产业，并且贾森觉得，医美领域的经验主义仍然浓郁，属于粗放的蓬勃发展阶段。

“整体人才的素养，参差不齐。可喜的变化是越来越多的高水平的经营者步入这个行业，在往正常的轨道上发展。医美的人才，哪些时侯能成为硬通货，整个行业就值得敬爱了。只是目前，苏亚医美处于整合的阶段，一方面须要出实际的业绩，一方面还要进行体系化的管控，要花更多精力去沟通，对于我本人来讲，也是一次成长和磨炼。”

关于诊所流水，贾森告诉记者：“流水平均出来大约8000万到1万元。其中上海、上海、石家庄做得更好一些。”

在获客上，苏亚医美保留获客的多样化。“传统医美依赖于传统广告、百度竞价，目前上海地区百度竞价一个顾客到店的成本早已达到5000元，太高了。我们不仅进行新媒体、异业联盟、校园代理这种渠道获客之外，最主要的还是加大自身的口碑建设，重视老带新和老客维护。”

关于竞争，贾森说：“医美市场面包足够大，暂时不想跟任何人对标，我们就踏塌实实把自己最想做的模式跑通，标准化体系搭建好后，我们再去谈竞争，但凡借助信息差挣钱的老旧形式都将被淘汰，例如最开始的骨科、男科诊所获客模式，拚命去导流，刚开始确实收益、毛利很高，成本比较低，而且成本日渐降低以后，医美也弄成一个高成本高毛利的行业。”

要想解决医美产业的常年发展问题，就要从之前的新客获取转移到老客营运和口碑建设上来，“要重视以诚挚的服务，体系化管控能力的构建，口碑的积累，回归到医疗的本质，渐渐产生一个值得信赖的品牌，你才有可能你在10年、20年后，仍然看见你的金字招牌。”

对于2018年的发展方向，贾森总结了四个重心：逐步扩张、继续埋首苦练心法、进行模式创新以及继续加强人才培养力度，为未来储备更多的人才。

一方面，继续接地气，属于下里巴人，一方面还要把苏亚医美往标准化的体系上推进，属于阳春白雪，对于贾森来说，现今是双手都要抓。

文|高道龙

陌陌|

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